结构分销与传统分销的区别

1．传统分销的渠道仅仅指销售渠道，关注的是客户的分销力，因此以客户所拥有的销售网络的大小、客户的经济实力等为企业选择的标准。而结构分销关心的是客户与顾客联系的紧密度，在顾客中的声誉影响。因此，渠道选择标准首先是考虑它与最终顾客联系的紧密度，　以及最终顾客对它的忠诚度。
2．传统分销厂家对顾客的影响是通过广告达到的。而结构分销则要求渠道商具有这个功能。销售只是一个结果，是与顾客实现成功的双向信息交流的结果。营销的过程更在于实在地为顾客提供服务，通过对顾客的影响力来实现。因此，渠道中的客户将以加强对顾客的影响力作为经营目标。利润只是一个结果，货币与商品的交换更是一个结果，甚至可以从渠道中分离出去(如成立一个专业的物流公司来处理)。
3．传统分销以调动客户经营本品牌的积极性为原则，并更多地以量的大小来刺激客户。结构分销则关注客户所提供给顾客的服务，关注顾客的价值。在这种价值的构成中，其中产品的物理性能仅仅成为一个需求满足的基础，而更多的则是体现在对顾客精神需求的满足上。因此，渠道则成了提升这个附加值的一个重要途径或环节。
4．结构分销是依据顾客需求来选择终端，当缺乏与目标顾客需求相对应的渠道终端时，不惜按照所掌握的顾客要求设计新的终端。如联想电脑科技商城、l+1专卖店、海尔的店中店都是这样的产物。正是由于他们不仅在产品上创新，也敢于在渠道上创新，所以才会有今天的辉煌。
5．传统分销只通过与客户接触的部门增加客户价值。结构分销强调全员营销，包括供应、人力资源、物流、技术、新品研发等在内的所有部门都参与顾客价值的创造。
6．传统分销建立在大量化营销的基础上，产品是按照大类进行区分的。如所有的医药产品都流入医药公司渠道中，所有的奶制品流入饮料渠道中。渠道并没有按照品牌的社会属性、文化特性、品牌的市场定位进行进一步的区分。在一个化妆品经销商那里，既可以看到高端的化妆品牌，也可以看到低端的产品。结构分销要求企业充分关照品牌在不同细分市场的不同需求，通过渠道差异化进行更有针对性的服务。


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